Dzisiaj sprzedaż dzieje się przed sprzedażą
- Kuba Gołębiowski
- 8 sty
- 3 minut(y) czytania
W B2B nadal panuje wygodne złudzenie, że sprzedaż zaczyna się w momencie kontaktu z handlowcem. Problem w tym, że to pieśń przeszłości.
Dzisiaj decyzja zakupowa zapada, zanim ktokolwiek ktoś zadzwoni.
Jeżeli w ogóle zadzwoni, bo młodsze pokolenia… nie znoszą rozmów telefonicznych
Warto o tym pomyśleć i się na ty przygotować.
Sprzedaż przesunęła się do przodu, ale firmy zostały w tyle
Badania są w tej kwestii spójne. Około 70–80 procent procesu zakupowego w B2B dzieje się cyfrowo, zanim klient wejdzie w bezpośredni kontakt z firmą.
Kupujący są coraz bardziej samodzielni. Mają dostęp do wiedzy, AI, benchmarków i alternatyw. Wiedzą, czego szukają i czego nie chcą. Często wiedzą więcej o rynku niż handlowiec, który do nich dzwoni. Sami prowadzą się przez problem, możliwe rozwiązania i listę dostawców.
Równolegle zmienia się forma kontaktu uznawana za akceptowalną. Coraz więcej decyzji zapada bez rozmowy głosowej. Mail, formularz, LinkedIn, dokument, strona, nagrane wcześniej demo. Telefon pojawia się na końcu albo wcale.
To nie jest chwilowa moda. To konsekwencja zmiany pokoleniowej, bo…
Gen Z i millennialsi nie lubią rozmów telefonicznych
Dla młodszych pokoleń telefon nie jest naturalnym narzędziem komunikacji. Jest inwazyjny, wymaga natychmiastowej reakcji i zabiera kontrolę nad tempem rozmowy.
Gen Z preferują komunikację asynchroniczną. Chcą przeczytać, przemyśleć, wrócić. Telefon oznacza presję, konieczność improwizacji i brak przestrzeni na analizę.
W praktyce wygląda to tak:
– nie odbierają nieznanych numerów,
– nie oddzwaniają,
– traktują cold calle jako stratę czasu,
– decyzje podejmują wcześniej, bez rozmowy.
No i tu pojawia się problem.
Firmy, które dalej opierają sprzedaż na złapaniu klienta na call, próbują zmusić nowy świat do starych nawyków. I coraz częściej przegrywają.
Wiele firm nadal projektuje sprzedaż tak, jakby klient zaczynał od zera i potrzebował pełnego przeprowadzenia za rękę. Efekt jest przewidywalny: rozmowy są spóźnione, pytania nietrafione, a pierwsze wrażenie słabe.
Jeżeli klient musiał już sam zrozumieć problem, to nie chce być cofany do etapu edukacji podstawowej. Chce potwierdzenia, że ma do czynienia z kimś, kto myśli podobnie jak on.
Ale jest i rozwiązanie
Dziś klient przychodzi do rozmowy po długim procesie, który przeszedł sam - czytał, porównywał, sprawdzał opinie, analizował case’y, oglądał stronę, LinkedIna, materiały wideo.
Dlatego pierwszym sprzedawcą w firmie nie jest już handlowiec. Jest nim strona internetowa, content i komunikacja marki.
To one odpowiadają na pytania, których klient jeszcze nie zadał głośno. To one budują zaufanie albo je niszczą. To one decydują, czy firma trafi na short listę, czy zostanie odrzucona bez kontaktu.
Jeżeli strona jest tylko ładnym folderem PDF w wersji online, to sprzedaż zaczyna się od straty. Klient nie dostaje kontekstu, nie widzi dowodów, nie rozumie różnicy. Widzi kolejną firmę, która „robi kompleksowe rozwiązania”.
Marketing i sprzedaż to dziś jeden proces
Podział na marketing, który generuje leady, i sprzedaż, która zamyka, coraz częściej nie ma sensu. W świecie, w którym większość procesu dzieje się cyfrowo, oba te obszary przenikają się cały czas.
Content, case studies, strona, materiały wideo i komunikacja na LinkedInie realnie sprzedają. Handlowiec wchodzi dopiero wtedy, gdy decyzja jest w dużej mierze uformowana.
Firmy, które tego nie rozumieją, próbują nadrabiać presją. Więcej follow-upów, więcej calli, więcej przypominania się. Firmy, które to rozumieją, upraszczają sprzedaż, bo większość pracy została wykonana wcześniej.
Dzisiaj klient nie chce być przekonywany, chce się upewnić
Współczesny klient B2B rzadko szuka kogoś, kto go „przekona”. Szuka potwierdzenia, że jego sposób myślenia ma sens. Że wybrał dobrze. Że ryzyko jest policzone.
Dlatego najlepiej sprzedają firmy, które jasno komunikują: – dla kogo są, – dla kogo nie są, – jakie problemy rozwiązują, – jakie problemy zostawiają innym.
Nie przez deklaracje, tylko przez konkret: przykłady, liczby, proces, język bez marketingowej waty.
Podsumowując: Sprzedaż zaczyna się od klarowności
Jeżeli sprowadzić całość do jednego wniosku, jest on prosty: sprzedaż zaczyna się dużo wcześniej niż rozmowa, a wygrywają ci, którzy panują nad tym wcześniejszym etapem.
Klarowna strategia, uczciwa komunikacja i treści, które realnie pomagają klientowi podjąć decyzję, są dziś ważniejsze niż najlepszy skrypt sprzedażowy.
Handlowiec nadal ma znaczenie. Coraz częściej jego rolą jest jednak domknięcie decyzji, która i tak już zapadła.
I to zmienia wszystko.
Źródła:
Komentarze